“La mitad de los que viajan por la Patagonia son patagónicos”

Trabaja arduamente para lograr concientizar a la familia turística que el mejor cliente es el interno, sin descuidar a nuestros vecinos más cercanos: chilenos y brasileños.

¿Cómo está el organismo hoy?

Estamos en el proceso de la conformación de la CAT provincial para involucrarla formalmente al Directorio. Hay que darle institucionalidad a las cosas para no depender de la persona a cargo, porque todos tenemos fecha de vencimiento en los cargos públicos. Uno como funcionario quiere que sus acciones perduren en el tiempo, porque se pueden hacer muchas más cosas en función de que todo el sector madure y entienda que el negocio es para todos, y que todos tenemos obligaciones y derechos, sin importar la línea política que nos bajen, ni sea Estado o empresa.

Otro punto en lo que se está trabajando es en el financiamiento de la institución, para tener una buena planificación. En la promoción se necesita pensar qué vas hacer de acá a los próximos 4, 5 o 10 años, es difícil insertarse en un mercado donde cada vez hay más innovaciones y aparecen destinos y productos diferentes.

Estamos inmersos en un cambio brutal en lo que respecta la intermediación turística, con la aparición de Internet y si uno no fortalece la planificación estamos fritos.

¿Porqué Patagonia es cara?

Hay que ver qué significa ser caro, es un concepto relativo. El precio tiene mucho que ver con los costos y en la Patagonia es más caro vivir y las distancias son más largas y tenemos que dividirla en dos zonas: Norte y Austral. A la hora de planear un viaje no podés hacerlo en auto de corrido de Neuquén a El Calafate, y si lo pensás hacer en avión el costo se multiplica; y ni hablar si la intención es hacerlo en familia.

Ahora si yo tengo un producto que tiene la calidad que merece ese precio, ¿porqué no tenerlo si hay gente que puede pagarlo? Hay destinos que han segmentado su perfil de turistas en base a los precios y no lo veo mal. Pero para hacer eso debo preocuparme por la calidad.

Así y todo yo estoy convencido que el valor que se le genera a un turista es muy competitivo con todo el país. Si comparamos un hotel de 4 estrellas en la Patagonia, con otro símil en Cataratas, Buenos Aires o Salta, no hay diferencias. Cada vez tenemos menos tiempo para hacer más viajes y acá la conectividad va a ocupar un rol más que importante. Nuestro gran desafío es Chile, porque estamos más baratos.

¿Porqué el pasajero brasileño se está yendo a los Centros chilenos?

Para mí hay dos motivos. El primero es la previsibilidad, ellos llegaron a Brasil en enero con el tarifario, y nosotros bastante más tarde, cuando en realidad en octubre ya tengo que empezar a trabajar las tarifas de la temporada alta para que en enero o febrero pueda promocionarla. Y además no los hemos tratado muy bien en las últimas crisis que tuvimos, al margen que hayan sido por causas naturales, la atención y soluciones que les brindamos no fueron las mejores. Otro gran tema es la diferencia en el costo de pasajes, porque es más económico un ticket de San Pablo-Santiago, que San Pablo-Tierra del Fuego o Bariloche. Igual insisto en que el gran factor es que ellos tienen previsibilidad, debemos empezar a querer más a nuestros clientes porque no abundan en el mundo y un día no van a aparecer otros.

Igualmente si hay una caída en la demanda no creo que se deba sólo a la competencia de Chile, sino a que debemos aumentar la masa de esquiadores en Sudamérica porque tenemos un gran número de personas que quieren aprender y seguimos avocados sólo a un segmento dejándolos afuera y sin hacer acciones para que se incorporen a este deporte. Solemos vender el esquí como algo súper exclusivo, les ponemos más barreras y en realidad debemos invitar a más gente de todos lados.

Para eso hay que poner una tarifa más competitiva.

Yo soy pro libertad de mercado en relación a las tarifas, pero en Neuquén trabajamos mucho con los Centros de Esquí para incentivar que los chicos de 6 a 10 años puedan esquiar, porque el día de mañana ellos serán clientes, y si hace falta regalarles la entrada hay que hacerlo en algún momento del año donde la demanda no sea tan alta, y además te asegurás que la familia también vaya. No puede ser que en mi provincia haya gente que no sepa esquiar.

La familia no es un cliente, son 3 o 4, porque un día le hablás al padre, otro a la madre y tal vez en otro momento a los hijos. En turismo uno nunca sabe quién es el decisor de una compra o elección del destino vacacional. Históricamente era la mujer quien proponía el destino, pero ahora también influyen los hijos. Buscar un lugar donde estén cómodos, o puedan pasarla bien, influye en la decisión final

¿Qué es lo que lleva a no definir una política tarifaria?

Creo que todos somos responsables en la cadena de valores. Si a mí el hotel no me pasa una tarifa hasta abril, ¿cómo hago para llevar un tarifario a un cliente o a una feria en enero? Y el hotel no pasa los precios antes porque los fija incorrectamente a través del efecto espejo: esperan que otro las publique para ver si suben o bajan y quedar bien parados. Hay dos formas de establecerlas, por lo que yo quiero cobrar que para mí es la correcta, o por la política de costos, pero se usa cada vez más la metodología espejo.

Lo que muchos empresarios no tienen en cuenta es que cuando uno asiste a una feria lo que hace es promocionar el destino en conjunto y no sólo un hotel y si no mandaron el tarifario perjudican a todos los operadores. No hay que descuidarse porque es difícil llegar a la Argentina, y más a la Patagonia, sin embargo las políticas de Estado están achicando las distancias y no debemos dormirnos.

En Neuquén tenemos un 80% de turismo nacional pero no estoy en góndola porque no hay receptivos que me vendan. Igual insisto en que la responsabilidad es de ambos, ellos por no ofrecerme como destino y nosotros por no trabajar para que nos vendan. En Neuquén el desarrollo turístico fue increíble, del 2000 al 2010 creció 100% su masa turística en pernoctes, pero para que esto siga creciendo hay que trabajar en la previsibilidad, en la calidad de los productos, en cuidar y respetar el medioambiente, en preparar destinos, en la conectividad y sobre todo en la comercialización.

¿Cómo suplen la baja de los brasileños en la Patagonia?

Para empezar nos tenemos que acostumbrar a no apostar a un solo mercado. Porque hoy el brasilero se está yendo a Miami, New York y París y es porque los países desarrollados están exportando su crisis y bajaron el valor de su moneda, y contra eso nosotros no podemos hacer casi nada. Cuando Obama dice que les va a sacar la visa a los brasileños y a los chinos, a nosotros ¿qué nos queda?, por eso no debemos ser mono-mercado porque podemos quedarnos sin nada. Hay que trabajar con los peruanos, los colombianos, chilenos, paraguayos y venezolanos porque les interesa el producto nieve y hoy gracias a la conectividad aérea podemos jugar un rol preponderante para salir a conquistar esos mercados, sin descuidar Brasil.

Creo que hay que trabajar más con Chile, en mi provincia del otro lado de la frontera hay 6 millones de personas que en tres horas de auto llegan a Neuquén. Y ellos también comen, duermen, van a esquiar, juegan al golf, y consumen.

Yo soy de los que creen que tenemos que agrandar la torta y no rapiñarla. Ojalá se pueda trabajar asociado con Chile en el producto cordillerano, porque todos los que vengan van a querer cruzar la Cordillera y ambos países resultan beneficiados.

Otro de los puntos a reforzar, es el trabajo congruente con otras provincias, porque tenemos que empezar a mandarnos turistas entre vecinos, porque el turismo interno es el que le da sustentabilidad al negocio y te permite estar abierto más tiempo.

Para eso, ¿no faltan ofertas para los feriados nacionales?

Sí, es cierto. Estamos trabajando mucho en eso, y en los próximos días te vas a llevar una sorpresa. A nosotros nos cuesta la promoción de los receptivos, en la zona del Valle tenemos un Zoológico impresionante, tres ríos para pescar las mejores truchas, pero ¿quién lo sabe? La gente está dispuesta a oirte, pero si todo el trade está dispuesto a vender sólo cinco destinos, ¿cómo se hace para posicionar un destino nuevo si el operador después no lo vende? La respuesta es yendo al consumidor directo y que él lo conozca, y para eso se necesita una gran inversión y llevando a la prensa de diferentes rubros para que comunique el producto y se lo baje al público. Hay que tener claro que el que paga las cuentas no es el pasajero internacional sino el local.

¿Qué hacen para revertir eso?

Este año desde NeuquenTur lo que hicimos fue juntar a los Secretarios de Turismo, a las Cámaras e invitar a dos o tres referentes de cada uno de los rubros: pesca, montañismo, alpinismo, nieve, comercio, caza, turismo aventura, bodegueros y les preguntamos qué es lo que harían con el presupuesto provincial armado. Y en estos encuentros te vas dando cuenta que acciones pequeñas tienen mas eficacia, como por ejemplo ir a los centros de pesca de Argentina a dar clínicas gratis, sortear estadías para ir a pescar a la Provincia y generar nuevos clientes. En golf es similar, empezamos a hablar con los chicos de los complejos y los caddies del país para que conozcan los campos de Neuquén porque son quienes pueden recomendar a sus clientes y llevarlos a San Martín de los Andes. Hay que escuchar a todos.

¿Qué repercusión han tenido los fines de semana largos?

La Capital es el destino que mueve más turismo corporativo y en esos días baja. Entonces es un desafío mío que otro tipo de turista vaya a la ciudad para conocerla y hacerla turística. Y en el caso de los otros destinos como San Martín de los Andes o Villa la Angostura, los feriados les han venido bárbaro y fueron fundamentales para la recuperación post cenizas y puesta a punto de la temporada de invierno. Con la apertura del Aeropuerto de Bariloche el 16 de enero se salvó febrero; después de los Carnavales cambió el humor y ánimo de la gente porque hubo muchísimos visitantes; el 24 de marzo también fue un éxito; la Semana Santa fue una gran festividad, la mejor de la década y el 1 de mayo también explotó. Por eso si yo no hubiera tenido los feriados de Carnaval y 24 para certificar que el destino estaba bien yo no llegaba a Semana Santa, y si no lo hacía no tenía temporada de invierno. Estos fines de semana sirvieron para reconfigurar la matriz del turismo y subrayar que el moviendo interno es el que mueve la aguja, y que el 50% de los que viajaron por la Patagonia son patagónicos. Por eso desde el Ente estamos trabajando para empezar a promocionarnos entre nosotros mismos, principalmente.

Es obvio que hay sectores que están menos beneficiados pero es una premisa de la redistribución del ingreso. Esta fue una decisión que se tomó en función de los 27 puntos planteados por la CAT, y fue muy difícil de conseguir. En definitiva, estoy muy conforme con la política de feriados, porque me acuerdo de cuando no los había.

El Equipo País está trabajando muy bien, y de hecho gracias a eso nos pudimos reunir con la gente de Aerolíneas Argentinas en seis oportunidades y eso es muy importante, porque escuchan nuestras necesidades y de hecho el Corredor Petrolero, la ruta a Chapelco, los A340 llegando a Ushuaia son negocios propuestos por nosotros.